COMO ENCANTAR SEU FORNECEDOR
A acirrada concorrência do mercado globalizado
tem empurrado as empresas à aceitação incondicional das sábias palavras dos gurus da
área comercial: " – Encante seu cliente", bradam os mesmos, convictos que
esta é a maneira de competir. Mas... será mesmo que esta concentração de fogos em uma
única direção conseguirá tornar a empresa competitiva?
Sem sombra de dúvidas esta estratégia tem tudo para prosperar, DESDE QUE, apoiada em
alguns pontos base.
Estes pontos, mesmo sem o "glamour" do atendimento ao cliente, dão
sustentação para o bom desempenho da empresa.
Um dos pontos de extrema importância e, porque não dizer, aquele cuja solidez é
indispensável e pode inviabilizar o negócio é o fornecedor.
O arrocho nos preços e nos prazos, a exigência de qualidade, a transferência da
responsabilidade de altos estoques e a absorção das variações de mercado podem
transformar o que deveria ser parceria em um "cabo de guerra" que não traz
vantagem competitiva a ninguém.
No dia a adia, a massificação da máxima que "o cliente é o rei", não nos
deixa esquecer do que fazer para conquistá-los e mantê-los, o que já não ocorre quando
falamos de fornecedores.
Por isto, após analisarmos os pontos de atrito mais comuns, elaboramos algumas diretrizes
para que a relação com seus fornecedores possa realmente ser uma das bases do seu
sucesso.
- Arrocho nos preços: Não coloque seu fornecedor " na parede" .
Incentive-o a também criar parcerias com seus fornecedores, de tal forma a criar uma
sólida cadeia de abastecimento. Procure fazer reuniões periódicas para avaliarem em
conjunto maneiras e objetivos comuns para a redução dos preços. Não esqueça de
ressaltar positivamente se os concorrentes aumentarem os preços enquanto ele,
espontaneamente lhe informar que manterá ainda por algum tempo os preços acordados com
você...
- Arrocho nos prazos: Aqui também entra a negociação e o bom senso. Conhecer bem o
seu fornecedor, saber quais são as criticidades dos seus processos, seus gargalos e
conhecer sua capacidade produtiva são fundamentais para que você não tente exigir algo
fora de propósito.
Obviamente, se você vislumbrar uma aumento crescente na demanda, vocês poderão analisar
em conjunto a possibilidade do aumento da capacidade produtiva. De outro lado, ou seja,
caso não exista esta possibilidade, talvez você devesse desenvolver mais um fornecedor
para "não ficar na mão"....
- Exigência da qualidade: Procure sempre auxiliar seu fornecedor na solução de seus
problemas de qualidade, pois estes podem afetar diretamente seu produto. Disponibilize
técnicos e "know how", se necessário, pois isto não lhe trará despesas, mas
sim poderá ser uma forma de evitar que sua produção pare ou produza peças defeituosas,
poupando valores significativos...
- Transferência de responsabilidade de altos estoques: Nenhuma empresa suporta hoje o
peso de altos estoques, portanto... porque seu fornecedor suportaria? Por quanto tempo?
Eliminar seu estoque passando a responsabilidade para a outra ponta pode estar fadando a
relação comercial a exaurir-se.
Buscar formas alternativas que administrem os dois lados do estoque é também uma
obrigação sua pois, se houver capital excessivo empregado para a manutenção de estoque
para atendimento de seus pedidos, seguramente o fornecedor embutirá este custo no preço
a ser passado para você. Uma opção é maior quantidade de entregas por semana para
diminuir seu estoque médio, mas pode acarretar aumento do custo de frete. Você realmente
acredita que seu fornecedor absorverá este custo sozinho?
JIT, Kanbam, milk run são ferramentas de logística que auxiliam este processo, mas o
importante é que o espírito de cooperação prevaleça.
- Absorção das variações de mercado: Como em outros itens abordados, é de extrema
importância a análise cuidadosa do planejamento de curto, médio e longo prazos,
procurando visualizar possíveis depressões de consumo e buscando alternativas para
minimizar riscos de ambos os lados, bem como a forma e os meios de reação no caso de um
"boom""(aquecimento elevado) do consumo.
Este texto foi elaborado basicamente para a cadeia produtiva, mas com
as devidas adaptações pode ser utilizado em outros segmentos, onde haja relação
cliente X fornecedor (internos ou externos).
O texto também não tem a pretensão de eliminar o debate sobre o assunto, mas sim ser
uma fonte de reflexão sobre as parcerias que deveríamos estar vivenciando.
Enfim, procure encantar seu fornecedor, pois este é o outro lado da moeda quando se
procura encantar o cliente....
Solange Juvella
solange.sbj@nutecnet.com.br
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