NEGOCIAÇÃO: COMO USAR O SILÊNCIO

Vivemos em um mundo cada vez mais dominado pelos decibéis, sujeitos a sons e ruídos de toda a espécie mesmo em uma reunião de negociação.
O silêncio pode ser uma tática de negociação muito eficaz se convenientemente utilizada e se você estiver de fato preparado para o evento negocial, tendo antecipadamente estudado não somente os elementos fundamentais, - pertinentes a legitimidade, informação, tempo e poder- como também o perfil do outro negociador.
Saber lidar com esta realidade pode ajudá-lo a negociar melhor. Você sabe como fazê-lo?
Para obter um resultado satisfatório convém primeiramente compreender como você se sente e reage ante o silêncio!
Sugiro o seguinte teste: - junte-se a uma outra pessoa e proponha que ambos fiquem em absoluto silêncio durante 60 segundos olhando fixamente para o seu relógio. Provavelmente ambos se sentirão surpresos pelo possível desconforto de certa sensação de ansiedade que enfrentarão! Na realidade isto já é um indicativo de como o silêncio pode afetar uma negociação.
Na negociação a tática do silêncio pode surgir de duas formas: uma é o silêncio da ação/ contestação, uma tática favorável se você a tiver implementado durante o evento no momento julgado oportuno, principalmente em meio a assuntos polêmicos, discussões acaloradas ou quando a possibilidade de um impasse começa a surgir.
Diametralmente o oposto poderá ocorrer – o silêncio de reação - se você permitiu que em dado momento outro lado taticamente silencie, fechando momentaneamente o fluxo de informações ou possíveis alternativas.
Negociação é um evento alicerçado no diálogo porém em determinados momentos o silêncio pode ter o impacto de mil palavras...
Mas...como agir ante o silêncio da outra parte?
A experiência tem mostrado que existem três frases importantes que você poderá utilizar.
Percebendo o silêncio do outro lado deixe passar uns dez segundos e relance o processo dizendo com calma, pausadamente, com uma atitude firme porém serena algo como (1) "bem, agora que nos foi dado a chance de melhor pensarmos sobre o assunto, gostaria de ouvi-lo sobre..." ou (2) "neste momento estive pensando sobre sua proposta e seria importante ouvir suas impressões sobre..." ou ainda (3) " agora que tivemos oportunidade para melhor pensar e avaliar o assunto é interessante ouvir sua opinião, pois ela terá muito valor".
Estas sugestões são válidas também para a hipótese de você ter iniciado a tática do silêncio e constatar ser interessante reverte-la.
É importante em uma situação destas que você demonstre firmeza e esteja conveniente preparado para a negociação tendo antes estudado detalhadamente seu contexto e avaliado suas alternativas. Também é possível no decorrer do encontro proceder uma avaliação da LNV (linguagem não-verbal, dos gestos e olhares) já que a postura corporal e visual também transmitem informações que poderão ter valia no contexto do encontro. Isto lhe dará o senso de oportunidade de aplicação da tática do silêncio tanto proativamente como reativamente, levando-o a um resultado otimizado!

(Material resumido do curso Vencendo nas Negociações, do autor., implementado em mais de 200 organizações em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrás,Vale, Bradesco,Furnas,Varilux,Banco Central,CNPq, FioCruz,Votorantim) © 2006 Fernando Silveira T&D

setembro/2013

Fernando Silveira,
Negociador Master
fsilveira10@hotmail.com 

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