NEGOCIAÇÃO: …E QUANDO O ACORDO ESTÁ DIFÍCIL?
(MEDIAÇÃO, ARBITRAGEM E CONCILIAÇÃO)

Em determinadas situações a negociação pode estar dificultada por um impasse ou posições que comprometam ou impeçam a obtenção de um acordo efetivamente satisfatório para ambos os lados.
Há outras situações em que o acordo já foi obtido, o contrato está em execução mas...
...eis que surgem inadimplencias de cumprimento do mesmo tais como atrasos, itens ou serviços fora das especificações, renegociação de preços e outros eventos geradores de problemas que precisam ser resolvidos.
Estas situações não são de fácil gerenciamento e devem ser enfrentadas para que se chegue a um acordo definitivo.

Assim, na busca de uma solução proativa pode ser oportuno os negociadores, em comum acordo, buscarem a participação de uma terceira parte que os ajude na resolução do problema: - um mediador, um árbitro ou um conciliador - sem que necessitem ir aos tribunais onde as demandas são caras e de soluções muito demoradas, não raro prejudicando ambos os lados.
Este é o momento em que os negociadores poderão buscar uma solução mediada, arbitrada ou conciliada para resolverem o problema e obterem um resultado otimizado.

Vejamos cada uma delas:

MEDIAÇÃO

É a forma de solução de conflitos ou impasses em que um terceiro (mediador), neutro e imparcial, geralmente especialista no tema da controvérsia, auxilia as partes a melhor entenderem seus reais desentendimentos, buscando seus verdadeiros interesses para que a ambas as partes terminem efetivamente satisfeitas sem a intervenção judicial.
A mediação é muito semelhante à conciliação porém o mediador não fará apenas sugestões por intermédio de um diálogo negociado, na busca das mais adequadas e mais criativas soluções de acordo. O papel do mediador é aproximar as partes, identificar os pontos controvertidos e facilitar o entendimento comum.

Modernamente a mediação está inserida em uma ampla abordagem chamada MESC (Meios Extrajudiciais de Solução de Conflitos) constituindo-se em uma válida tentativa de negociação de um acordo possível entre as partes. Uma das grandes vantagens da mediação é que ela pode evitar um longo e desgastante processo judicial, pois a mesma se dá antes que as partes se definam por uma contenda nos tribunais, resolvendo suas diferenças objetivamente e de forma extrajudicial.
A consequência da mediação é a assunção de maior responsabilidade das partes na conclusão do processo sendo o acordo o seu desdobramento mais importante.
A mediação tem ampla aplicabilidade na negociação, podendo ser utilizada em vários contextos, desde os conflitos familiares (heranças e acordos pré-nupciais, por exemplo) e demais controvérsias assim como de maneira bastante ampla no ambiente corporativo.
Detalhe importante diz respeito ao sigilo inerente ao processo para que os mediandos sintam-se habilitados a poder explorar os seus próprios interesses e aqueles de ambos os lados, procedimentos que requerem privacidade e a total segurança de que aquilo que for falado não será utilizado pelo mediador para outros fins, senão para o entendimento dos negociadores envolvidos. A ética é, portanto, fundamental.

ARBITRAGEM
A arbitragem é uma forma de resolução de conflitos na área privada, sem qualquer ingerência do poder estatal, ou seja, os tribunais. Nela, as partes que têm um impasse ou controvérsia a ser resolvido de comum acordo e no pleno e livre exercício da vontade, escolhem uma ou mais pessoas, denominadas árbitros ou juízes arbitrais, estranhas ao conflito e conhecedoras do assunto e dos aspectos legais do litígio, para resolver a sua questão. Os negociadores participantes devem submeter-se à decisão final dada pelo árbitro em caráter definitivo.
A arbitragem pode ser prevista na negociação dos contratos desde que ambas as partes assim estabeleçam formulando inclusive os critérios e itens a serem examinados.
Diferentemente da mediação a decisão proferida pelo árbitro tem valor de sentença judicial (Lei 9307/96) da qual não cabe recurso e o prazo para a apresentação da mesma é de seis meses.
Na arbitragem, a função do árbitro nomeado será conduzir a contenda de forma semelhante ao processo judicial, porém muito mais rápido, menos formal, de baixo custo e onde a decisão deverá ser dada por pessoa especialista na matéria objeto da controvérsia, diferentemente do Poder Judiciário, no qual o juiz, um especialista somente em leis, na maioria das vezes, para bem instruir seu convencimento quanto à decisão final a ser prolatada, necessita do auxílio de peritos e especialistas na matéria. Na arbitragem, podem-se escolher diretamente esses especialistas, que terão a função de julgadores, daí a diferença para os mediadores, que não julgam.

CONCILIAÇÃO
É a mais rápida e objetiva ferramenta negocial para a solução de impasses e contendas.       

Trata-se de um meio de resolução de controvérsias em que as partes, através da interferência de um terceiro conhecedor da matéria e por elas escolhido, - o conciliador -, resolvem a diferença por si mesmas, por meio de comum acordo. O conciliador ajuda as partes, fazendo sugestões que possibilitem encontrar um final para o impasse.
Trata-se pois da ferramenta mais simples geralmente utilizada em situações que não demandem profundidade de avaliações, cálculos, normas técnicas, condições, especificações e outros dados inerentes ao processo de negociação.
Na conciliação, o acordo é finalidade específica buscada por  ambos os lados, valendo o mote "antes um mau acordo que uma boa demanda" cabendo ao conciliador sugerir alternativas julgadas convenientes e aceitas pelas partes envolvidas.

Tanto na arbitragem como na conciliação, a postura é intervencionista, e as motivações que levaram aos conflitos não são investigadas, o que ocorre na mediação e na arbitragem.
Como podemos observar os negociadores dispõem de três importantes instrumentos alternativos para a obtenção ou conclusão de um acordo. O ideal é que não cheguem a ponto de utilizá-los, mas, se necessário, serão válidos como iniciativa objetivando o alcance efetivo e otimizado do melhor acordo possível.

(Material resumido do curso Negociação Avançada, do autor. © 2010 Fernando Silveira)

abril/2010

Fernando Silveira,
Negociador Master
fsilveira10@msn.com


Esta página é parte integrante do www.guiadelogistica.com.br ou www.guialog.com.br .