Muitas pessoas me perguntam: “Como faço para
vender mais?” ou “Qual o caminho, o passo a passo para o sucesso em vendas?”
Depende! Mas de uma forma geral existem modelos de sucesso baseado na estrutura dos
pensamentos, habilidades, comportamentos e atitudes dos principais e melhores vendedores
de todo o mundo. Ensino alguns destes modelos em nossos cursos e palestras de vendas.
Seguir estes passos pode tornar seu caminho para o sucesso em vendas mais seguro, rápido
e garantido!
1- Resgate seus Sonhos... E estabeleça Objetivos:
Não são raras as citações de especialistas no mundo todo sobre a importância de
resgatarmos nossos sonhos, o verdadeiro combustível para nossa jornada, que nos dará a
força necessária para conseguir superar nossos obstáculos e desafios. Agora, de nada
adianta apenas sonhar! É preciso realizar. Atingir objetivos, especialmente em vendas, é
uma questão de programação mental. Lembre-se que os objetivos devem possuir as
seguintes características: positivos, datados (por escrito!), mensuráveis, específicos
e realizáveis.
2- Seja expert em seu produto, empresa e
concorrência: Existe coisa pior do que um vendedor que não entende de seu produto e
empresa? Hoje não é mais questão de diferencial, mas sim de sobrevivência, portanto,
dedique-se muito em conhecer todos os detalhes de seu produto/serviço, sua empresa e
também sua concorrência. E ao invés de criticar, modele-os no que são bons!
3- Identifique seu nicho de mercado e foco nele: Venho
aprendendo o poder do foco ao longo dos anos de minha carreira como profissional de vendas
e também com empresários, executivos, empreendedores em geral. Amigo vendedor; aprenda
esta lição: “Foco é força, distração é destruição”.
4- Invista imediatamente em seu Marketing Pessoal:
pesquisas recentes demonstram que a primeira impressão é tão importante quanto a
formação ou experiência profissional, além de que, leva-se apenas dois segundos para
ser formada a primeira impressão, portanto, capriche no visual sem exagerar, mantenha o
asseio, um bom hálito e as mãos sem suor. Mulheres, o foco é seu produto/serviço, não
os decotes. Ah... Investir no português é também marketing pessoal.
5- Aprenda que vender é uma questão de números:
quer aumentar suas vendas? Ótimo, aumente o número de contatos e visitas. O próximo
passo? Aumente sua taxa de reversão (de cada 10 apresentações, quantas você
efetivamente fecha?). Para isto registre tudo, visitas, informações, métricas... Faça
sua lição de casa, veja onde precisa melhorar e ação!
6- Entenda seu cliente... Entendendo de gente: as
pessoas são diferentes, portanto, precisam ser tratadas de forma diferente. Um bom
vendedor gosta de pessoas, entende que as necessidades do cliente estão em primeiro
lugar, é hábil em comunicar e principalmente, ouvir. Pergunte, pergunte, pergunte. O
foco é o cliente antes da venda!
7- Estabeleça acompanhamento constante (follow up):
Você sabia que de acordo com uma recente pesquisa foi constatado que mais de 80% das
vendas acontece após o quinto contato e que mais de 90% dos vendedores desistem no
primeiro contato? Mas por favor, encontre maneiras que agreguem valor ao seu
cliente, com assuntos de seu interesse, criatividade e elegância para não se tornar
chato.
8- Aprimore-se sempre e desenvolva sua Inteligência
Emocional: Li em um ótimo livro certa vez, algo que diz mais ou menos assim: “Vendedores
de mentalidade pobre acham que já sabem tudo, vendedores de mentalidade rica estudam e
aprimoram-se sempre”. Ouvi isto também na palestra de um dos maiores palestrantes de
vendas do país. Este é um grande segredo do sucesso em vendas... Vendedores com
capacidade de gestão das emoções são mais valiosos para as empresas, conseguindo
inspirar melhor seus clientes, levando-os a comprar mais. Quantos livros você leu nos
últimos 12 meses? Qual foi o último curso de vendas que você participou? E palestra de
vendas? Você lida bem com suas emoções, momentos de estresse e adversidades? O mundo
está mudando, e você?
9- Fortaleça seu espírito, ore, medite, agradeça:
Não estamos falando sobre religião e sim sobre espiritualidade. O ser humano é corpo,
mente e espírito. Se um deles não estiver bem, afeta todo o resto. O espírito, seja lá
qual for sua crença religiosa é o que vai dar suporte para que você possa enfrentar seu
maior inimigo: você mesmo! Além disto, conheço uma porção de gente com muito dinheiro
e infeliz (você também deve conhecer). O que será que falta para essas pessoas serem
felizes? Pense bem! Ah... E agradeça tudo o que você tem. Este ato é o sinal verde para
o Universo te dar mais!
10- Adquira uma convicção inabalável: se eu tivesse
que escolher apenas um desses passos, escolheria este, sem dúvidas. A convicção, a
certeza, a fé inabalável de alguém que crê infalivelmente que conseguirá alguma coisa
em sua vida tem o poder de mover a energia colossal de todo o Universo. Você apostaria
sua própria vida que irá atingir tal objetivo? A maioria das pessoas não faria isto e
está ai a diferença entre sucesso e fracasso. Obter o sucesso em vendas (ou na vida)
não é um passeio pelo parque. Requer dedicação, coragem, preparo constante, muita
atitude e a convicção inabalável de que você irá conseguir. Você precisa acreditar
piamente que você conseguirá e que merece!
Portanto, mãos a obra e ótimas vendas!
agosto/2.008
Allynson Lymer
Consultor e Palestrante de Vendas, Trainer e Master Practitioner em PNL com 14 anos de
vivência na área comercial, Especialista em Técnicas de Vendas Comportamentais e Head
Trainer do Programa de Formação em Técnicas de Vendas Comportamentais da Organização
Lymer & Associados.
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através do email: allynson@tecnicasdevendas.com.br
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