Otimize sua Negociação Telefônica 

Vivemos uma era de fantásticas inovações na comunicação à distância com a disponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skipe, voip e outros) e ainda assim a utilização do canal telefônico é marcante nos eventos de negociação, facilitando seu processo e possibilitando melhores acordos.
Cerca de 50% das negociações iniciam-se, continuam ou se encerram via telefone.
É oportuno, portanto, examinarmos algumas possibilidades para tornar sua negociação telefônica realmente produtiva.
A seguir apresento algumas ações importantes neste tipo de negociação:

· Antes do contato liste as perguntas que o interlocutor provavelmente faria no contexto da negociação;

· Liste suas possíveis respostas tendo como foco o processo de negociação;
· Liste as perguntas que você fará - por relevância - tendo em vista chegar ao acordo final;
· Disponibilize um momento certo para o contato; se possível agende a comunicação;
· Inicie o contato apresentando a agenda do que será discutido;

· Estabelecida a ligação não devem acontecer interrupções internas ou externas;
· Fale clara e pausadamente adotando um tom de voz seguro e amistoso;
· Procure expor seu argumento sem interrupções para que não aconteçam falhas na compreensão do que foi dito. O outro negociador deve assimilar e compreender claramente o que foi dito. Para tanto após sua argumentação pergunte se foi realmente entendido;
· Separe convenientemente a pessoa do problema. Siga este paradigma de Harvard e coloque em pauta os interesses do negócio e não exatamente suas posições pessoais;
· Esteja disposto a lidar com contra-argumentações e possíveis conflitos, contornando-os e trazendo a controvérsia para um debate consciente, planejado e sobretudo com a visão de chegar a um acordo.

Com estas ações você estará no caminho certo para obtenção de melhores resultados. Ainda assim é possível melhorar mais sua negociação:

a) Evite dispor de uma única proposta. Na fase de planejamento identifique propostas alternativas para possível utilização e use sempre a melhor delas;
b) Procure identificar claramente os interesses envolvidos de ambas as partes;
c) Seja racional no contacto evitando deixar-se levar pelo emocional;

d) Por não ser um contacto pessoal, FAF (frente a frente), a negativa fica mais fácil;
e) Esteja preparado para dizer não quando necessário mas faça-o criteriosamente e buscando não melindrar o outro lado;

f) Seja flexível e tenha em mente a possibilidade de mudar de abordagem para otimizar o contato;
g) Mantenha a conversação uniforme, seguindo os itens da agenda, evitando fragmentação de idéias e perda de objetividade.

Lembre-se que geralmente as negociações telefônicas geram acordos bilaterais produtivos, porém deve ser considerada a hipótese de, sempre que possível, realizar o fechamento do evento via contato pessoal já que negociação é um evento fortemente marcado pela dimensão humana. São pessoas que negociam e não computadores!
Juntando sua experiência profissional e pessoal a estas informações você estará se instrumentalizando para a obtenção de um acordo verdadeiramente GANHA/GANHA em suas negociações telefônicas. Sucesso !

(Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor. © 2006 Fernando Silveira)

julho/2.006

Fernando Silveira,
Negociador master. Professor FGV-Management e IDEMP-RJ
fsilveira10@msn.com


Esta página é parte integrante do www.guiadelogistica.com.br ou www.guialog.com.br .