“Há os quase cegos, pois só enxergam o que querem ver.
Há os quase surdos, porque só ouvem a sua própria voz”.
(Valmor Vieira)
Um empresário decide expandir sua atividade mercantil. E, consciente da importância de
um departamento comercial forte, resolve estruturá-lo mediante a criação de uma
Gerência Nacional de Vendas e de Gerências Regionais, além da contratação de
vendedores e representantes por todo o país.
O processo seletivo é tecnicamente o melhor possível. Anúncios em jornais de
grande circulação sem especificação da empresa contratante; triagem inicial dos
currículos recebidos, com base em critérios pré-determinados; dinâmicas de grupo
conduzidas por psicólogos e em lugar neutro; entrevistas finais com participação do RH.
Formada a equipe, esta segue para um trabalho de imersão em um final de semana,
num hotel-fazenda, num ambiente capaz de promover a integração de todos, ocasião na
qual os valores, missão e visão da empresa são compartilhados e, fundamentalmente, os
produtos são apresentados detalhadamente, permitindo o conhecimento de todas as suas
características técnicas, pontos fortes e fracos, principais concorrentes e argumentos
de venda.
Findo o treinamento, o exército está formado. Todos estão alinhados, imbuídos
do mesmo sentimento e propósitos. Metas estão estabelecidas. O fardamento é novo, o
armamento é adequado. O empresário está certo de que, em breve, começará a colher os
frutos.
Todavia, decorridos três meses, os resultados são pífios. Poucos negócios
fechados, raros clientes fidelizados. A estrutura corporativa sequer tem seu custo
operacional suportado. O empresário sente-se traído. E questiona-se: “Onde errei?
Afinal, contratei os melhores profissionais, procurei treiná-los e motivá-los,
concedi-lhes toda infra-estrutura e suporte possíveis...”
Um profissional de vendas decide ampliar sua carteira de empresas representadas.
Compra um jornal de grande circulação no domingo e sente-se seduzido por um anúncio
muito ponderado, com proposta de trabalho interessante, porém sem contratante
especificado.
Ele envia seu currículo, é chamado para uma dinâmica de grupo, depois para uma
entrevista com o diretor da área, acompanhada de perto pelo RH. Sua contratação é
efetivada e ele participa de um evento promovido pela empresa em um hotel-fazenda, quando
confraterniza com seus novos colegas de trabalho, conhece os propósitos e diretrizes da
companhia, além de tomar ciência de toda a linha de produtos.
Porém, transcorridos três
meses, os resultados não são satisfatórios. Vários contatos foram feitos, muitos
clientes potenciais foram cadastrados. O profissional realizou visitas, efetuou
telefonemas, despachou folders e amostras. Conquistou algumas contas, mas em número
insuficiente para atender às suas necessidades financeiras imediatas. Ele recorre à
empresa, que lhe nega antecipação de comissões – menos porque foge da política de
remuneração e mais porque as metas não foram atingidas. O profissional sente-se
desrespeitado. E questiona-se: “Onde errei? Afinal, dediquei-me à empresa, coloquei
seus produtos em novos pontos de venda, tornando-os conhecidos, vesti a camisa...”
Onde mora a razão?
A verdade está em ambos. Tanto o empresário quanto o profissional de
vendas sentem-se frustrados por conta dos resultados em curso muito embora tenham se
empenhado. Porém, preocupados em encontrar justificativas, buscam-nas não em si
próprios e menos ainda nas dificuldades enfrentadas pelos colegas de batalha. Buscam
apenas transferir ônus e responsabilidades.
Ao empresário, falta-lhe a sensibilidade para compreender que alguns
frutos demoram a amadurecer por conta da peculiaridade de sua própria semente. Clientes
precisam ser conquistados e isso, não raro, demanda tempo. Além disso, para o
profissional de vendas, infra-estrutura não é tudo. Mesmo que a empresa lhe
disponibilize um veículo, cota semanal de combustível, vale-refeição, material
promocional e de apoio a vendas, enfim, mesmo com todo este arsenal, há uma pessoa com
necessidades, desejos, anseios e inseguranças por trás desta armadura. Assim, sem
suporte financeiro e estabilidade emocional, não há quem tenha disposição de realizar
bons negócios. Por isso, recomendo aos empresários que sejam criteriosos e rigorosos na
escolha de suas equipes e estejam preparados para investir nestes talentos o tempo
suficiente para que possam mostrar a que vieram.
Ao profissional de vendas, falta-lhe a percepção de valor, às vezes
intangível, presente nas ações corporativas engendradas pela empresa. Reconhecer os
esforços feitos e os investimentos realizados em termos de ambiente, qualificação e
capacitação. Observar que há outros departamentos na empresa, prioridades diversas e um
fardo representado pela elevada carga tributária e juros extorsivos. E compreender que o
negócio somente se torna perene quando rentável.
Quando os dois lados, empresário e vendedor, passarem a enxergar sob outra ótica e a
ouvir outras vozes, respeitando-se mutuamente, ainda será preciso que eles se lembrem de
que apenas ofertando produtos e serviços diferenciados, prestando atendimento
personalizado e superando expectativas, ou seja, apenas respeitando os interesses do
cliente, será possível prosperar.
outubro/2004
Tom Coelho,
Formado em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing
pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA-FEA/USP, é empresário,
consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity
Consulting e Membro Executivo do NJE/Fiesp.
tomcoelho@tomcoelho.com.br
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