CINCO PONTOS PARA NEGOCIAR EFICAZMENTE 

No atual panorama brasileiro, com a moeda estável, maior exposição do mercado e a elevada taxa de juros, sua organização tem como um dos desafios atuar qualitativamente, tornando as suas ações –sejam de vendas, de compras, logística ou RH, por exemplo, centros geradores de economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e consolidar, deste modo, a presença da instituição neste cenário. Uma ferramenta muito positiva, e baixo custo e concretos resultados é a negociação, bastando, para sua efetiva utilização, que se tenham recursos humanos treinados e motivados a par de sua experiência acumulada intra e extra-organização. Sem pretender esgotar o tema aqui apresento um pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as variáveis de ambiente e cultura de sua organização. Portanto, para negociar eficazmente obtendo resultados positivos :

1 - PENSE ESTRATEGICAMENTE - Identifique as ações de repercussão estratégica e ligadas à missão organizacional assim como aquelas cujo custo possa influir na produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente estas serão objetos de permanente negociação interna e externa!

2 - OLHE PARA DENTRO - Para que estas ações tenham êxito será importante você implementar antes uma autêntica negociação interna buscando de seus colaboradores experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco de dados de experiências anteriores. Sua posição estará sendo fortalecida desde antes de negociar de fato com os demais envolvidos no processo.

3 - OLHE PARA FORA - Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores, bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambiente externo, verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e políticas poderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longo prazos.

4 - ESTABELEÇA UM MACRO - OBJETIVO - Isto balizará suas ações e servirá de parâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários além de clarificar suas melhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos realistas, efetivamente alcançáveis e flexíveis possibilitando seu ajustamento durante a realização da negociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas pois nunca se sabe ao certo quais as ações e reações da outra parte.

5 - NEGOCIE COM QUALIDADE - Assuma que a outra parte também está trabalhando com legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração, empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados, evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ou inibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização. É oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos você deverá estar permanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam no sentido de saber utilizá-las adequadamente, pois a realidade onde você atua certamente está em constante mutação e você não pode ficar a reboque dos fatos: faça o contrário – procure antecipar-se para que suas negociações sejam sempre as melhores e as mais eficazes possíveis. (Material do curso VENCENDO NAS NEGOCIAÇÕES, do Autor).

setembro/2.004

Fernando Silveira,
É professor, consultor e pesquisador de Negociação desde 1980 já tendo implementado mais de 300 cursos, palestras e seminários em todo o Brasil. Atuou no MBA-FGV(Log), MBA-UFRJ (Gestão), na Petrobrás, Furnas, Dataprev, Varilux, Vale, Albrás e muitas outras Instituições.

fsilveira10@msn.com 


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