O Coração da Empresa

“Se fôssemos bons em tudo não necessitaríamos trabalhar em equipe”.

(Gisela Kassoy)

É comum qualificarmos as empresas como “organismos vivos”. E, sob esta ótica, comparar seu funcionamento ao do corpo humano.
Nossa “máquina”, projetada e esculpida por Deus, apresenta uma série de funções intimamente relacionadas. Do sistema digestivo ao excretor, passando pelo respiratório e reprodutor, a saúde do corpo depende de um equilíbrio dinâmico orquestrado por um órgão fundamental: o coração. Quando ele pára, o corpo padece e desfalece.

No mundo corporativo, acontece o mesmo. Os organogramas nos indicam a existência de uma série de departamentos. Assim, Suprimentos adquire matéria-prima que será processada pela Produção, colocada no mercado pelo Marketing, tudo custeado pelo suporte de Finanças, com apoio do Jurídico e da Contabilidade. A Informática sistematiza tudo e em todos estes setores há pessoas assistidas por Recursos Humanos.

Mas, qual destes equivale ao coração da empresa?

Uma companhia pode ter um excelente sistema de compras, obtendo suprimentos de inquestionável qualidade, junto a conceituados fornecedores, pelos menores preços e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema produtivo perfeitamente afinado, desde o recebimento da matéria-prima até a expedição do produto acabado, com certificação, entrega pontual e assistência técnica permanente. Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com identidade visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvimento de produtos, DBM, CRM, SAC e uma porção de outras siglas. Pode contar com um financeiro criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável na aplicação de recursos, dotado de capital próprio e com acesso às mais diversas linhas de financiamento. Pode dispor de um corpo jurídico preventivo e contencioso, uma controladoria eficiente na gestão tributária e um sistema de informações capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipe integrada e sinérgica, alinhada com os valores da empresa, com políticas de remuneração variável, incentivo, treinamento e avaliação por competências, entre outras.

Todavia, mesmo todos estes recursos e infra-estrutura não são suficientes para fazer uma corporação prosperar. E isto porque o coração de uma empresa é representado pelo departamento de Vendas. É lamentável que tantos empresários não se apercebam disso!

Ao longo de minha trajetória profissional, vi empresas saudáveis se descapitalizarem, empresas tradicionais sucumbirem. E, não raro, porque deixaram de buscar o oxigênio para sua perenidade através de seus profissionais de vendas. Apenas um departamento comercial forte, com profissionais qualificados, conhecedores de seus clientes e produtos, adequadamente remunerados e incentivados, é capaz de promover o crescimento sustentado de uma empresa.

Vendas é o órgão vital de uma empresa. É o que a impede de morrer. Embora não seja o único...

setembro/2.004 

Tom Coelho,
Com graduação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA-FEA/USP, é empresário, consultor, professor universitário, escritor e palestrante. Diretor da Infinity Consulting e Membro Executivo do NJE/Fiesp.
tomcoelho@tomcoelho.com.br   www.tomcoelho.com.br.

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