Venda FOB não agrega o valor que deveria às operações

Muitas empresas, entendem que praticar a venda CIF, entregando os produtos para os seus clientes com o frete e o seguro inclusos, onera o preço de venda dos mesmos e como alternativa estimulam a venda FOB (onde o frete e o seguro são por conta do cliente) para algumas regiões, principalmente fora da grande São Paulo, sem analisar em detalhes os transtornos que esta condição de venda pode causar num primeiro momento para os clientes e em segundo lugar para elas próprias, e eu explico os motivos:
- Quando a venda é FOB a empresa empurra a responsabilidade do frete e seguro para os clientes, inclusive a coleta dos produtos; o cliente tem o direito de escolher a sua transportadora;  na maioria dos casos, as empresas vendedoras não conhecem e nem se preocupam em conhecem a transportadora designada pelo cliente; em virtude do grande número de clientes e da variedade de tansportadoras que podem estar atendendo a empresa, fica muito difícil fazer um tracking eficaz das entregas; o cliente por sua vez, não é um expert na contratação de fretes e na administração de contratos de prestação de serviços junto às transportadoras; enquanto a operação está fluindo, ou seja a empresa faturando e o cliente recebendo os produtos, tudo parece um mar de rosas.
Nós profissionais de Logística, sabemos que existem muitas minúcias que devem ser muito observadas quando contratamos um frete e assinamos um contrato de prestação de serviços com uma determinada transportadora e a questão da cobertura do seguro e o seu acompanhamento é VITAL para o sucesso das operações.
Entretando, quando ocorre um sinistro numa venda realizada sob a condição FOB, a empresa pode esperar muitas surpresas, armadilhas, disabores e stress até que o valor declarado das mercadorias seja finalmente ressarcido por alguém. O cliente imediatamente coloca a responsabilidade sobre a transportadora que em muitos casos empurra a mesma para a seguradora ou a devolve para o próprio cliente e a empresa que projetou, produziu, divulgou e apoiou o produto no mercado, fica numa posição de impotente expectadora dos fatos, sem uma solução a curto prazo para o problema, sem receber o montante referente a sua duplicata, que pode ter sido descontada por algum banco e o pior, acaba por ter sua relação comercial arranhada com o seu cliente.

Resumo da ópera:
- o cliente não tem experiência em procurar um tansporte eficaz para o seu produto, porque sua preocupação é a parte comercial do negócio ou seja, fazer o produto girar rápido para em contra partida receber pelo produto e pagar o seu fornecedor;
- o cliente, em virtude de seu foco na área comercial, não dispende de tempo suficiente para conferir as faturas de frete e muito menos a administração de seus pagamentos;
- o custo do frete e seguro, em virtude de seu pequeno volume, acabam sendo muito mais onerosos para o cliente do que para a empresa que pode negociar um contrato amplo para cobrir uma determinada região;
- quando existe um atraso na entrega, o cliente liga primeiro para a transportadora e nem sempre tem uma solução para o seu problema, ao passo que quando ele compra sob a condição CIF ele tem um canal direto com a empresa vendedora dos produtos obtendo uma informação/instrução muito mais apropriada para o problema;
- as próprias transportadoras têm preferência para operações sob a condição de venda CIF, uma vez que elas centralizam as entregas e suas faturas numa única fonte, a empresa vendedora;
- o percentual relativo ao frete mais seguro, não é tão exorbitante que não possa ser incorporado ao custo do produto.

Conclusão
O cliente ficará muito mais satisfeito em receber o produto, sem ter que conferir conhecimentos de transporte, faturas de frete e sem a responsabilidade adicional de administrar e efetuar o pagamento do mesmo, sobrando a ele tempo para se dedicar a sua atividade principal, que é COMERCIALIZAR OS PRODUTOS.
Portanto, as empresas devem repensar as suas vendas sob a condição de venda CIF e ao mesmo tempo mostrar, difundir para os seus clientes as vantagens e conforto em adquirir seus produtos sob esta condição.

março/2004

Boni Costa,
Sócio-Diretor da Supply Logística e Comércio Exterior Ltda e ex-Gerente de Supply Chain da Kodak, Aurora e Polaroid.

supply@supplylogistica.com.br


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