A dinâmica dos negócios, associada às alternativas proporcionadas pela
logística, gera a necessidade de diversos investimentos em projetos logísticos que
promovem, entre outros benefícios, a redução de custos logísticos, o aumento da
eficiência operacional, a otimização dos processos de atendimento aos clientes, a
melhoria da gestão, entre outros.
Neste cenário, algumas empresas optam pelo desenvolvimento de projetos de
prestação de serviços com base em contratos de risco ou taxa de sucesso, também
conhecido como “sucess-fee”. Mas será que conhecemos todos os riscos associados
à realização destes contratos? Essa aposta muitas vezes sai caro para uma ou ambas as
partes.
Identificando riscos
Em geral, a opção de realizar projetos logísticos com base nesse tipo de
contrato parte de uma estratégia de redução de riscos, entre os quais pode-se citar a
falta de compromisso com resultados.
Porém, a questão que preocupa não está relacionada à redução dos riscos,
mas sim aos riscos que surgem nesse sistema de contratação, tanto para a contratada
quanto para o contratante. Assim sendo, é importante identificar, compreender e destacar
tais riscos.
Do ponto de vista do contratante, os riscos podem ser caracterizados da seguinte
forma:
1. Contratar uma empresa sem preparo para a prestação do serviço: se a
contratante opta por contratos “sucess-fee”, já elimina a possibilidade de
trabalhar com fornecedores que não acreditam em tal estratégia, aumentando a
probabilidade de contratar empresas despreparadas que, por falta de trabalho, aceitam
qualquer condição.
2. Obter resultados localizados ou isolados: muitas empresas contratantes não
estabelecem de forma clara os indicadores de desempenho a serem utilizados na
remuneração da contratada. Isto faz com que a contratada, para ser remunerada, busque a
todo custo atingir as metas estabelecidas, mesmo que isso represente o comprometimento de
outras características do negócio não definidas como objetivos do trabalho.
3. Investir tempo de seus colaboradores em vão: contratar uma empresa com base
no “sucess-fee” não significa isenção de investimentos por parte da
contratante. O tempo requerido de seus colaboradores para suportar as necessidades da
contratada, principalmente se esta não for preparada para desenvolver o trabalho, é
elevado. Isso representa um investimento indireto que pode representar muito mais do que a
opção por uma empresa de melhor reputação que não atua com remuneração por risco.
4. Desmotivar equipes internas: o trabalho pode não evoluir por qualquer motivo
e, dessa forma, a desmotivação pode vir a atingir as pessoas envolvidas ao perceberem
que o projeto está apoiado em bases frágeis. Isso compromete inclusive a credibilidade
das equipes junto à direção da empresa.
5. Divulgar livros fiscais, contabilidade e dados estratégicos: a contratada
terá a necessidade e o direito de conhecer todos os dados estratégicos para se assegurar
dos resultados a serem obtidos. Dá para imaginar os riscos da abertura de tais
informações a uma empresa que se sujeita a trabalhar com base na taxa de retorno?
6. Pagar um valor superior ao de um serviço convencional não baseado em taxa de
sucesso: neste caso, como o risco é todo da contratada, ela cobra por isso agregando ao
custo um ágio em relação ao contrato convencional. Isto ocorre porque a contratada sabe
que encontrará uma situação desconhecida, além de existirem variáveis que não estão
sob o seu domínio.
Confira alguns dos riscos sob o ponto de vista da contratada:
- Não obter os resultados por falta de ação da contratante: após o trabalho
desenvolvido e as oportunidades identificadas pela contratada, a contratante não se
interessa em implementar as ações por vários motivos, inviabilizando assim a
remuneração devida à contratada.
- Não receber pagamento pelos resultados (manipulação de resultados): a
contratante pode fazer a contabilidade dos resultados alcançados de maneiras diferentes,
inclusive manipulando dados, mostrando à contratada que os resultados não foram
alcançados e que por isso, a mesma não faz jus a sua remuneração.
- Trabalhar sem o comprometimento da contratante: visto que a contratante
não investirá no projeto em questão, ele passa a ter baixa prioridade, dificultando
sobremaneira sua evolução, bem como a obtenção dos resultados.
- Trabalhar com objetivos irreais: a contratada, após trabalhar durante um
determinado período gratuitamente, identifica que os objetivos estabelecidos são irreais
e que seu esforço contribuiu para otimizar os processos da contratante, mas não será
suficiente para atingir os objetivos propostos em contrato, remunerando assim o seu
próprio esforço.
- Desvalorizar-se, em futuros contratos, perante o cliente: a partir do
momento que a contratada se permite realizar um projeto de risco, a contratante poderá
tomar isto como um padrão para os próximos projetos, não aceitando qualquer outro
modelo de trabalho que a contratada venha a propor.
Disputas judiciais
Você sabe qual é o perfil dos que se sujeitam a esse tipo de trabalho? Fazendo
uma analogia: você já presenciou algum caso onde o médico aceitou que o paciente
pagasse pela cirurgia depois de curado e, caso ele viesse a morrer, que a família não
precisasse pagar?
Por que será que somente consultores aceitam tais serviços?
Muitos profissionais desenvolveram o péssimo hábito de se aproveitar dos
conhecimentos de consultores em busca de trabalho (atitude que fere princípios éticos).
O referido método já recebeu até o nome de “suga-suga”, onde o consultor é
explorado com a justificativa de que assim estará demonstrando todo seu potencial.
É claro que, na minoria dos casos, contratos baseados em taxas de sucesso são
bem sucedidos. Isto se dá apenas em relacionamentos muito antigos, pois quanto mais as
empresas se relacionam, mais conhecem seus valores, princípios, políticas, objetivos,
estratégias, bem como as oportunidades e riscos associados aos projetos.
Na maioria dos casos, para minimizar os riscos, é imprescindível a
contratação de serviços de advogados para a redação de um contrato a fim de, no
futuro, por meio de um auditor ou perito, validá-lo e utilizá-lo como instrumento legal.
Sendo assim, esperamos que todos reflitam e se utilizem deste artigo para
justificar que contratos “sucess-fee” estão bem próximos de “propostas
indecentes” que nem deveriam ser consideradas pela contratante e pela contratada.
Bons projetos!
maio/2004
Eduardo Banzato,
Gerente e instrutor da IMAM Consultoria Ltda, empresa especializada na solução de
problemas relacionados à logística e engenharia industrial, movimentação e armazenagem
de materiais, técnicas modernas de administração da manufatura e estratégias de
produtividade.
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