Destruição criativa em Vendas
"Ao contrário de aluguéis e salários, o
nível de lucro não sobe com a prosperidade nem cai com as depressões da sociedade. Ao
contrário – ele é naturalmente baixo em países ricos e alto em países pobres, e
é sempre mais alto nos países dirigindo-se rapidamente para a ruína".
Quem disse isso foi Adam Smith, um dos papas da Economia como a conhecemos, no seu
clássico A Riqueza das Nações. Para Smith, lucros eram sinônimo de monopólios,
favoritismo, restrições, estagnação e pouca inovação. Se você parar para pensar e
analisar bem, essa era mais ou menos a situação do Brasil antes da abertura e da
globalização. Num cenário desses, ter lucro transforma-se apenas numa questão de
aumentar a participação de mercado, aumentar preços e/ou reduzir custos. O mercado é
dominado por poucas empresas, que ditam os termos das transações. O consumidor é apenas
um número, uma estatística, um meio para se atingir o fim.
Eis que barreiras começam a cair, chegam empresas estrangeiras, aumenta a
competitividade. As empresas brasileiras, atacadas, são obrigadas a compactuar com o
inimigo (muitas vezes sendo vendidas diretamente) ou brigar por uma posição no mercado
– com diminuição de lucros, já que a concorrência aumentou.
Um sinal disso já havia sido dado em 95 por Bill Gates em A Estrada do Futuro (depois
de citar Adam Smith, por acaso): "A Internet nos levará a um mundo de baixo atrito,
capitalismo de baixo custo, onde o mercado estará bem informado e os custos das
transações será baixo. Será o paraíso dos compradores".
Smith via o lucro como um subproduto da ineficiência econômica. Karl Marx pegou essa
tese e ampliou-a no Das Kapital, pregando que lucros cada vez menores acabariam com
o capitalismo. Marx, como você já deve ter ouvido falar, estava errado. Smith também.
Os dois subestimaram o poder dos avanços tecnológicos e organizacionais para aumentar a
produtividade. Ou seja, a economia, pessoas e empresas evoluíram. Através dessa
evolução, as empresas podem continuar descobrindo novas formas de lucrar.
Quem melhor dissecou os erros dos dois foi o economista austríaco Johan Schumpeter, que
defendia a tese da ‘destruição criativa’, num ciclo constante de renovação e
melhorias. Mas a melhor visão sobre a origem do lucro vem de Frank Knight, que escreveu Risk,
Uncertainty and Profit (Risco, Incerteza e Lucro). Para ele, o lucro só decorre de
duas coisas: monopólio ou incerteza. O monopólio com os problemas de sempre, e a
incerteza sendo vista, neste caso, como a tomada de riscos calculados, onde alguns
acertariam suas previsões (lucro) e outros errariam (prejuízo). Traduzindo: o lucro pela
incerteza é um prêmio aos empreendedores arrojados, que agem enquanto os tímidos ficam
olhando.
Mas você pode criar um monopólio: basta fazer com que seu produto ou serviço
diferencie-se tanto da concorrência que transforme-se em algo único, que ninguém mais
consegue oferecer.
Resumindo toda esta história: num mercado cada vez mais competitivo, onde os consumidores
têm cada vez mais acesso às informações, empresas que queiram vender (e lucrar mais)
só terão duas alternativas:
- Tomar decisões arrojadas, destruindo-se criativamente e
reinventando-se (estamos falando de empresas, produtos, serviços, mas também das
pessoas, das suas carreiras e desenvolvimento profissional, que não podem ficar
estagnados).
- Diferenciar-se tanto da concorrência, seja por
inovações tecnológicas, marketing, sistemas internos, investimentos em recursos
humanos, design, atendimento e satisfação dos clientes, etc., que você seja visto como
o único no seu nicho, mesmo que existam outros (pense em McDonald’s – quantos
lugares vendem sanduíches no Brasil?).
Nos dois casos é necessário ter audácia e arrojo
– coisas que faltam aos profissionais acostumados a mercados protegidos, e que sobram
aos estrangeiros que chegam (e aos jovens que estão entrando no mercado de trabalho).
Então, se encontrar alguém reclamando do seu faturamento, saiba que de duas uma: ou é
um acomodado, que parou no tempo, ou alguém que não teve a criatividade e a
persistência de diferenciar-se competitivamente.
Então esta quinzena seja mais arrojado, reinvente-se criativamente, diferencie-se, e
venda mais.
Raúl Candeloro,
Autor dos livros Venda Mais e Negócio Fechado,
é editor da revista Técnicas de Venda e responsável pelo site VendaMais
www.vendamais.com.br candelo@zaz.com.br
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