E-commerce? Que tal e-moção?

Somos todos, em essência, motivados por emoções bastante básicas e primitivas, ‘reptilianas’, se me permite o termo. Coisas como fugir, lutar, comer e... bom, não podemos nos esquecer do bom e velho sexo. Numa palestra dada na semana passada por Kevin Roberts, CEO da Saatchi & Saatchi, e coberta pela revista digital Digitrends (www.digitrends.com), Roberts acusou as grandes empresas de estarem comoditizando suas marcas, através de burocracias corporativas que sugam as energias de qualquer coisa que estiver ao seu alcance, objetivando basicamente o lucro do mês que vem.
Para Roberts, um auto-proclamado ‘reptiliano’, somente as marcas, produtos e serviços que conseguirem conectar-se com nossas emoções mais básicas serão capazes de escapar dessa comoditização e sobreviver.
Profissionais de Marketing e Vendas precisam entender como o cérebro funciona se quiserem estabelecer essa conexão mental. Para isso, Roberts apresentou sua própria lista: "As 7 Maravilhas da Mente Humana". Vejamos quais são, o que podemos aprender com elas e como isso pode ajudá-lo a vender mais:

  1. O cérebro é, até agora, o objeto mais complexo que conhecemos no Universo.
  2. Ele é complexo pela sua funcionalidade, mas fisicamente é uma massa concentrada de geléia que pode ser tirada da cabeça com uma colher (bleargh!).
  3. Somos humanos e pensamos com emoções e sentimentos. Não dá para evitar.
  4. Nossas emoções mais profundas estão totalmente fora de controle, então você pode jogar no lixo todas as pesquisas.
  5. Estamos vivendo a era da Economia da Atenção. As pessoas prestam atenção até que uma necessidade seja satisfeita, desligam-se e vão fazer outra coisa.
  6. Todos temos um ‘detetor de mentiras’ que avalia nossas trocas e intercâmbios, assegurando que ninguém tire vantagem de nós. Isso explica o problema crescente da credibilidade no Marketing e propaganda (e em outras áreas de atividades humanas também).
  7. Como seres humanos, temos muitas mais semelhanças entre o que pensamos e sentimos do que diferenças.

Então, o que isso significa? Roberts afirma que qualquer um que queira destacar-se deve descobrir quais são os elementos emocionais mais profundos que vinculam sua empresa aos clientes, e depois trabalhar isso em todas as partes do relacionamento. Um produto ou serviço pode ser vendido com um certo senso de mistério pois, para o especialista, ‘clientes compram baseados muito mais em coisas que talvez possam ser’ e com sensualidade – ou com funcionalidade sensual, alcançada através do design. Roberts, por exemplo, é da opinião que o iMac é ‘o produto mais sensual desde que inventaram o vibrador’.
São formas de ser um arco-íris no meio da massa cinzenta, transcendendo de ‘marca registrada’ para ‘marca de confiança’.
Tem se falado demais em e-isto e e-aquilo, mas o mais importante para Roberts não é o ‘e’ de eletrônico, mas o de, energia, empatia, entretenimento – ou seja, emoção – a forma mais básica e humana de estabelecer relacionamentos.
98% do tempo gasto com preocupações é desperdiçado porque 40% é de coisas que nunca acontecem, 35% de coisas que você não pode mudar, 15% de coisas que acabam melhores do que você imaginava e 8% são completamente superficiais e inúteis.
Esta vida só se vive uma vez. Então este mês coloque um pouco mais de emoção em seu material, suas apresentações, contatos, entregas, cobranças, pós-venda, prospecção... enfim, coloque um pouco mais de emoção na sua vida. Preocupe-se menos, ajude seus clientes a preocuparem-se menos – e venda mais.


Raúl Candeloro,
Autor dos livros Venda Mais e Negócio Fechado,
é editor da revista Técnicas de Venda e responsável pelo site VendaMais

www.vendamais.com.br    candelo@zaz.com.br

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