Como Vencer os Desafios pela Negociação

O transcorrer do ano tem tudo para ser repleto de desafios especiais: reforma da previdência, fiscal, problema das taxas Selic (juros), breve iserção na ALCA, segmentos com vendas em queda e o que mais você possa imaginar...
Como enfrentar tudo isto? Como superar as dificuldades?
Bem, são várias as defesas e uma das mais eficazes ferramentas é a aplicação adequada das técnicas de negociação, entendida como a busca de acordos mutuamente vantajosos, para se resolver diferenças, onde cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação.
A negociação tem aplicações em todo o sistema-empresa especialmente nos sub-sistemas vendas,  compras, logística e muitas outras áreas da empresa:   RH, sindical, financeira, etc).
Baseado em 20 anos de experiência implementando consultoria e treinamento de negociação (empresarial, em vendas, compras e outras) em todo o Brasil permita-me sugerir cinco ações aplicáveis para a superação dos desafios:

1- Identificar antecipadamente fatores de relevância estratégica e repercussão na atividade-fim da organização tais como: grandes planos de marketing e promoções de vendas, compras a demandar grandes investimentos próprios ou financiados, atividades de logística, adoção e implementação de novos modelos gerenciais, acordos sindicais e ações junto a governo e bancos nos quais a negociação esteja presente tanto intra como extra-empresa;

2- Estabelecer políticas negociais ante cada fator identificado, definindo quem tratará do que e, consequentemente, qual o plano de ação mais adequado onde se buscará as opções de atuação e, conseqüentemente, quais as táticas e técnicas mais apropriadas;


3- A partir da abordagem anterior procurar identificar quais as possibilidades de barganha, dando a mesma atenção para as situações listadas, especialmente aquelas em que a organização pareça estar em desvantagem;

4- Estabelecer objetivos. claros, flexíveis e concisos, se possível ajustados a uma margem mínima e máxima e legitimados pela possibilidade de se concretizarem de fato. Estes objetivos serão objeto de constantes ajustes à realidade mutante interno e externo e dos agentes a interagir com a empresa:

4:} Selecionar, formar e treinar uma ou várias equipes negociadoras nas áreas de vendas, compras, logística, sindical, financeira, etc) , composta(s) com os recursos humanos com maior acumulação de experiência, de visão estratégica e de perfil negociador, experts na área onde atuam.

Estas equipes trabalharão em interação sempre direcionadas para os objetivos negociais antecipadamente estabelecidos e totalmente centrados na missão empresarial. Para melhor vencerem os desafios as equipes, deverão estar permanentemente em sintonia com o ambiente empresarial, prospectando continuamente o mercado e trabalhando a informação buscando sempre antecipar-se aos fatos.
É oportuno enfatizar que este ou estes times negociais deverão ser energizados através de uma política motivacional (empowerment) com estímulo e legitimação da direção superior. Assim certamente sua organização terá mais elementos para superar incertezas pela via da negociação.

(Material condensado do curso “Negociação: os próximos desafios”, do autor.)
 

junho/2003

Fernando Silveira,
Professor de Negociação Empresarial, em Vendas e em Compras, atuando em todo o Brasil Fsilveira10@msn.com / fersiv@terra.com.br)


Administrador e advogado com especialização em Negociação Empresarial atuando há mais de 20 anos em todo o Brasil. Já realizou cursos e seminários na FGV-RJ (MBA-Logística), UFRJ (MBA-Gestão), Petrobrás, BR, Furnas, Monsanto, Vale RioDoce, Varilux, Albrás, Dataprev e outras.

Publicou trabalhos sobre negociação em vários órgãos da imprensa e da internet (Venda Mais, Empreendedor Moderno, RH&Empresa, Guia Log, Guia RH, etc.).

Contatos pelos tels . (21) 2569-7488 / 9828-2171 ou pelos e-mails: fsilveira10@msn.com  e  fersiv@terra.com.br.

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