Ser líder de mercado é o desejo de muitas organizações. Porém chegar ao topo é um grande desafio.
Desafio maior e o grande teste de resistência é conseguir manter-se na liderança.
Para conseguir ser e permanecer como líder, uma empresa precisa voltar-se, entre
outros norteadores, para a sua expansão de mercado, para a preservação desta expansão
e para o emprego de meios visando aumentar esta sua participação de mercado.
Para a expansão do mercado uma das alternativas seria a de buscar novos usuários para os
seus produtos/serviços identificando aqueles que podem vir a utilizá-los, e/ou aqueles
que nunca o utilizaram e aqueles que residem em outras localidades.
Uma outra opção ou alternativa seria a de descobrir, e daí promover, novos usos para o
produto/serviço e ainda a de convencer os usuários a utilizar mais o produto/serviço.
Para as alternativas acima, são necessárias pesquisas, utilização adequada de meios e
veículos para a comunicação com o mercado e a localização/distribuição, entre
outros, para atingir os objetivos.
Para a preservação da expansão, faz-se necessário defender-se dos competidores.
Defender-se não significa ficar na expectativa ou esperando ações por parte da
concorrência e aí então decidir reagir. Defender-se significa atacar de forma
inteligente.
Para tal situação pode-se pensar em adquirir outros negócios que tenham relação com
os seus ou ainda outros que possa dominar, trabalhar com diferentes setores e segmentos ou
atacar alguns dos seus concorrentes. Uma outra defesa que se pode implementar é a
diversificação de atividades, ou seja, a empresa evita trabalhar com um só negócio.
Além disso, pode adotar a contração planejada ou uma retirada estratégica quando
perceber que um determinado território é fraco.
Para aumentar sua participação de mercado, a empresa pode, por exemplo, superar seus
concorrentes desenvolvendo e acrescentando novos produtos/serviços, aumentando a
qualidade dos seus produtos e ou serviços prestados e sabendo canalizar seus esforços da
melhor forma com Marketing.
Para todas as situações acima é preciso buscar e a administrar informações não
somente sobre o ambiente, sobre os consumidores finais e/ou compradores organizacionais,
sobre fornecedores, etc. É essencial e imprescindível conhecer bastante sobre
concorrência.
Vale lembrar, para nunca esquecer de que, a “concorrência” não deve ser vista
apenas como “empresas que vendem produtos ou entregam serviços semelhantes”.
Concorrentes devem ser vistos, inicialmente, como todas as empresas que estão presentes
no mercado e que podem direta ou indiretamente afetar negócios.
Depois dessa conscientização faz-se necessário que a empresa saiba da quantidade de
empresas no setor em que atua, o nível de diferenciação que apresentam e
“mapear” os concorrentes que disponibilizam produtos e/ou serviços análogos
com preços símios, os que trabalham com produtos que ofertam os mesmos serviços e os
que trabalham com o mesmo tipo de produto.
É também preciso ter informações dos “mapeados” para saber se serão, quando
forem atacados, rápidos e firmes, reativos a determinado ataque, imprevisíveis ou lentos
para direcionar suas ações.
Nunca é demais lembrar de que, as empresas que buscam ou estão na liderança devem
atentar para a conquista e a constante manutenção da sua equipe motivada seja através
do bom ambiente de trabalho, de amplas e reais possibilidades de crescimento e
desenvolvimento pessoal e profissional, de remuneração atrativa/desafiante, de
participação nos lucros, de planos de previdência privada e planos de saúde completos,
de prêmios por cobertura de cotas de venda ou metas atingidas não apenas para a equipe
de vendas, de cursos e treinamentos específicos, etc,etc.
Nildo Leite,
Consultor de Empresas, palestrante, coordenador e professor
de cursos de pós-graduação e graduação em instituições de ensino em Salvador-Bahia
nas áreas de Gestão Estratégica e Marketing. É mestrando em Marketing e Gestão
Empresarial pela Universidade Internacional de Lisboa - Portugal, pós-graduado em
Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM-SP), em Administração com
ênfase em Recursos Humanos pela Universidade Estácio de Sá (UES-RJ) e em Estudos de
Política e Estratégias Nacionais pela Escola Superior de Guerra (ESG/ADESG-BA).
nildo.leite@uol.com.br
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