Como negociar com qualidade

                        “ É preciso antes de tudo investir em educação, treinando os recursos humanos necessários para operar a nova era e valorizar a mão de obra nacional “ ( M. H.Simonsen )

 Não basta saber negociar!
Você sabe que os cenários mudam muito rapidamente e o paradigma de hoje pode ser o cenário ultrapassado de amanhã.
Portanto, se já atue você em algum segmento que direta ou indiretamente use a ferramenta negociação, seja em logística, suprimentos, vendas, compras, trabalhista, sindical ou empresarial é preciso ter em mente que os tempos são outros e que o ambiente-empresa está em rápida e permanente mutação, sempre apresentando dramáticos avanços e, não raro, até surpresas!
Em logística, por exemplo, quem  negocia tem que procurar antecipar-se aos fatos para poder estar em vantagem competitiva, agregando valor não somente a seu desempenho pessoal como sobretudo pela performance empresarial.
É preciso inovar sempre ! Inovar com a utilização de modelos e ferramentas úteis para tornar a negociação ainda mais produtiva, mais lucrativa.
Neste sentido há muito que se aproveitar das abordagens da Qualidade Total (QT) e por mais que este assunto já tenha sido posto em debate... façamos uma breve reflexão e vejamos alguns pontos interativos entre a QT e a negociação:
Como a QT, negociação também é um processo contínuo e não apenas um programa.
Ela não se encerra simplesmente quando ocorre um ajuste de vontades, quando se chega a um acordo, quando se fecha um negócio ou assina um contrato. Na realidade, concluída a negociação os relacionamentos e as experiências dali resultantes servirão para realimentar próximos eventos de negociação e formarão um verdadeiro banco de dados das vivências acumuladas, registrando os acertos e os eventuais desvios de rota para servirem de correção de rumo no futuro.
Negociação não é um simples jogo, já que não contempla o conceito de vencedores e vencidos.
Da visão de QT do mestre Kaoru Ishikawa podemos tirar e aplicar as lições do permanente enfoque na dimensão humana. No fantástico mundo da evolução tecnológico-empresarial e por mais sofisticada e automatizada que seja a organização quem negocia e negociará sempre serão as pessoas e nunca os computadores ou máquinas!
Portanto, é oportuno lembrar: assim como a afirmação do citado mestre que a “Qualidade Total é a administração baseada no respeito à humanidade” e “se as pessoas forem tratadas como máquinas o trabalho será desinteressante e insatisfatório”, negociação também contempla um enfoque fortemente centrado nas pessoas.
É dentro desta premissa que o projeto Harvard de Negociação, de Fischer ,Ury e Patton, (Getting to Yes!) tem como uma de suas bases conceituais separar as pessoas dos problemas tão importante é o elemento humano nas ações negociais.
Você negociará qualitativamente considerando sempre a abordagem no cliente.

Aqui se ajusta outro paradigma da QT, “o primeiro passo é conhecer as necessidades do cliente “. Portanto um desempenho qualitativo em negociação será trabalhar vendo no outro negociador um legítimo elo do processo que ali está para se somar às nossas expectativas e ao objetivo final de nossa proposição, produto ou serviço. Daí a conclusão de que ao se formular qualquer objetivo em uma negociação o foco deverá ter sempre como resultante o cliente.
Dentro ainda desse enfoque devemos considerar que o outro negociador também trabalha para alcançar objetivos válidos e está sujeito às interferências das variáveis profissionais, pessoais, psicológicas e sócio-econômicas. Conseqüentemente temos que usar o máximo de empatia para melhor avaliar nossa ação negociadora e podermos obter resultados com padrões qualitativos.
Negociação depende de educação e treinamento intensivos.
“Qualidade começa com educação e termina com educação” afirma o citado  mestre oriental. Logo é importante que o negociador  procure sempre o conhecimento, reciclando-se permanentemente e tenha como modelo de ação a consciência de não agir como quem já sabe tudo sobre negociar, por mais vivência e experiência que consiga acumular.
Na realidade estamos sempre aprendendo e reaprendendo em cada negociação onde atuarmos, seja ela em que campo for da organização ou até pessoal, razão clara de buscarmos postura de procurar melhorar sempre o aperfeiçoamento profissional cuja resultante será mais qualidade em nossas ações.

(Resumo de material do curso Negociação Empresarial, de Fernando Silveira, no MBA-FGV(RJ)-Logística-. ©2002 FS Treinamento&Consultoria-RJ)

dezembro/2002

Fernando Silveira,
Consultor de Negociação Empresarial e Professor de Negociação Empresarial no FGV/MBA-RJ-Log , UFRJ- MBA/Gestão e implementa parcerias com inúmeras organizações em todo o Brasil.
fsilveira10@msn.com  ;  fersiv@terra.com.br               

Fonte: Prof. C. Monte Alto em Estratégia Moderna de Compras, FGV © CFMA 2002

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