O Vendedor em Tempos de
Mudança
Sem dúvida alguma estamos vivendo a era de maiores
transformações da história da humanidade. Em nenhum outro tempo, nenhuma outra época,
experimentamos tantas mudanças ao mesmo tempo. A única certeza estável que temos hoje
em dia é a certeza de que tudo vai mudar ! Quem nasceu nos séculos XVI, XVII, XVIII e
XIX começou o século e terminou o século usando os mesmos atributos da tecnologia. Quem
nasceu no século XX iniciou o século de uma forma absolutamente diferente de como irá
terminá-lo. Faltam apenas alguns poucos anos para o final deste século e ainda não
sabemos os "sustos" tecnológicos que iremos tomar até o seu final. Essa
consciência de um mundo em extrema e rápida mudança é que poucas pessoas têm. Daí
sentirmos uma certa inquietude dentro de nós, produto de nossa rápida obsolescência
tecnológica e mesmo de valores.
As empresas nunca tiveram que mudar tanto e tão rapidamente. O mercado nunca mudou tanto
e tão rapidamente. O comportamento do consumidor nunca mudou tanto e tão rapidamente. O
ciclo de vida dos produtos é cada vez mais curto. Graças a esse processo de aceleração
da historia, a própria figura do vendedor mudou. Suas habilidades do passado nem sempre
são fatores de sucesso no mercado de hoje. Vender, hoje, é muito mais cérebro do
que músculos!
Vender hoje é conhecer, exatamente que é o cliente, o que ele quer, como ele
quer a entrega, como deseja e pode pagar, quem exerce influência sobre ele, o que a
concorrência vem fazendo e oferecendo, etc. etc. vender, hoje, é administrar eficazmente
as contingências de compra. Administrar é ter controle, é exercer poder, é controlar.
Contingências são o ambiente, a razão que faz com que alguém tome determinada atitude
de comprar. Assim, prestar serviço é o novo nome do jogo. Venderá mais
aquele vendedor que tornar-se um verdadeiro profissional do setor de prestação de
serviços aos seus clientes. Prometer só o que pode cumprir e cumprir com o que promete.
Cumprir o horário estabelecido para a visita e principalmente "fazer a lição de
casa", isto é, estudar o cliente antes da visita fazendo um verdadeiro
e completo exercício de "pré-venda" e esmerando-se no atendimento
"pós-venda".
Vendedores à moda antiga, que somente se preocupavam com a "entrevista de
venda" sem prepará-la, sem conhecer, profunda e totalmente seu cliente, estão
fadados ao fracasso. É preciso saber quem freqüenta o estabelecimento do cliente, qual a
"demografia" e a "psicografia" de seus pontos-de-venda para que possa
oferecer os produtos certos na hora certa, da maneira certa.
O vendedor moderno é aquele que decidida e seriamente "comprometer-se com o
sucesso de seu cliente" e isso significa usar de todos os recursos do
conhecimento, todos os recursos da tecnologia da informação para poder transformar esse
comprometimento em realidade concretamente "sentida e percebida" pelo cliente.
De nada adiantam visitas constantes e mal preparadas. De nada adianta a presença
desinformada do vendedor, que não sabe o giro de seus produtos nas gôndolas e das
preferências de seu produto naquela área, para determinados tipos de clientes.
O vendedor tem que transformar-se num verdadeiro "profissional de vendas"
e só assim sobreviverá aos desafios da competitividade deste final de século. Pense
nisso.
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