Frente de batalha

É muito comum ouvir pessoas que já passaram a linha dos 50 fazer comparações entre a infância livre, gostosa e cheia de aventuras que viveram no interior e a infância das crianças, especialmente das cidades grandes, que vivem fechadas em apartamentos, restritas aos jogos de computador e dos vídeo games. Invariavelmente, a infância daquela época ganha de goleada da atual, até porque, no passado, as crianças jogavam bola na rua e hoje alguns nem sabem o que é bola.
Um fator, porém, não deixa muita saudade nesses cinquentões: a vara de marmelo.
Lá pela década de 50 e até o comecinho dos anos 60, a vara de marmelo era um instrumento utilizado por alguns pais e educadores para endireitar a malcriação da garotada.
O pé de marmelo é uma árvore muito interessante, pois, ao mesmo tempo em que dá um fruto saboroso, fornece também uma varinha que os antigos entendiam servir como bom corretivo.
Possui simultaneamente duas características: é extremamente flexível e bastante resistente. Os garotos que a experimentaram diziam não querer mais vê-la pela frente, ou por trás, onde geralmente era utilizada. Você pode perceber que ser flexível nem sempre significa ser mole. Como no caso da vara de marmelo, que, embora seja bastante flexível, possui resistência suficiente para não deixar dúvida sobre sua eficácia aos garotos que tiveram a infelicidade de experimentá-la.
Se não confundíssemos ser mole com flexibilidade, provavelmente não deixaríamos muitas oportunidades ser desperdiçadas. Além da confusão que alguns fazem entre ser mole e ser flexível, acrescentam um complicômetro, associando a essa química comportamental doses generosas de vaidade e de orgulho.
Sabendo que a vaidade e o orgulho são venenos para o sucesso de uma negociação, vamos considerar que você já esteja consciente dessas conseqüências e nos concentrar apenas no fato de podermos ser flexíveis, ou termos que endurecer para que os resultados sejam sempre favoráveis.

Focalize seu negócio e não se esqueça da vara de marmelo - flexível, porém resistente.
Ao iniciar um processo de negociação, é muito importante também que você tenha muito claro qual é o seu objetivo.
Sabendo até onde deseja chegar, estará em condições de usar o exemplo da vara de marmelo para tornar sua causa vencedora.
Em uma mesa de negociação, a maior ou menor flexibilidade dependerá de quem está com as cartas mais altas. Portanto, ao chegar para negociar, procure saber quem tem essas cartas, pois é um grande erro julgar que estamos negociando em igualdade de condições, a ponto de não precisarmos ser flexíveis.
Entretanto, se não ficarmos atentos e não observarmos cada lance do jogo, no começo poderemos supor que a vantagem é nossa, mas, com o caminhar da negociação, levaremos algumas lambadas, inicialmente de leve, pois a parte contrária quer mostrar o poder do seu jogo e que está com cartas boas, dando alguns sinais de que devemos aumentar a nossa flexibilidade. E, se essas pequenas lambadas não forem suficientes para que entendamos a mensagem, outras mais intensas virão.
Não se esqueça do ensinamento da vara de marmelo - quem a experimentou nunca mais deseja vê-la pela frente.
Esse ponto da negociação é de importância fundamental, pois, se não estivermos preparados para mudar o comportamento em direção à conquista dos objetivos que traçamos, tudo poderá desmoronar.
Quando a lambada é muito forte e dói, corremos o risco de nos perder na dor e reagirmos emocionalmente, tentando endurecer ainda mais, em vez de flexibilizar.

Procurando descobrir quais são as cartas da outra parte
É sempre uma luta constante, pois precisamos, com a maior certeza possível, saber até onde poderemos chegar. E, nessa procura da verdade, é lógico que podemos tentar endurecer, só que sempre com muita atenção e critério, pois a tática deve ser a de testarmos a resistência contrária, até para saber se a outra parte não está só blefando, fingindo que está com as cartas altas para nos intimidar e nos tornar mais flexíveis.
Assim, ao receber as lambadinhas de nossa parte, se o seu jogo não for de boa qualidade, a outra parte irá recuar e começar a flexibilizar.
Lembre-se, entretanto, de que as cartas da outra parte podem ser altas e que, se você endurecer com exagero, talvez encontre uma reação com uma lambada tão doída que o desnorteará, podendo não mais se recuperar. Leve em conta que a outra parte não tem interesse em nocauteá-lo, pois ele, tanto quanto você, deseja negociar.
Lembre-se de que está em jogo um negócio que interessa aos dois - é uma questão apenas de quem vai levar mais vantagem.
Se você, ao longo da conversa, sentir que possui mais jogo do que a outra parte, use sua habilidade para mostrar que a flexibilidade tem de ser dele. Existe uma antiga e boa máxima do mercado que diz: o negócio para ser bom, tem que ser bom para os dois. E essa afirmação será verdadeira quando o interesse no resultado da negociação for mútuo.
O que se deve avaliar no final é se as partes saíram com a sensação de terem sido menos ou mais favorecidas. Tenha sempre em mente que o importante é que o negócio seja concretizado e que sua receita aumente. Não importa muito se não conseguiu ganhar tanto quanto desejava, mas sim que aquela receita foi sua, pelo fato do negócio ter sido realizado por você e não por um concorrente.
Outros negócios virão. O importante é somar resultados positivos e fazer a carteira crescer. Se você concluir o negócio sentindo que foi muito favorável, ótimo, porque, na seguinte, se for necessário, terá condições de ser ainda mais flexível do que os concorrentes. Não se deixe levar pelo sucesso de uma negociação, em que o resultado tenha sido muito bom, pensando que na próxima vez poderá atuar com menor flexibilidade. Ao contrário, em condições de ceder, estará em vantagem diante da concorrência. Empenhe-se sempre no sentido de fazer negócios, ganhando menos ou mais.
Você já percebeu que endurecer ou flexibilizar dependerá sempre das informações que tiver sobre a outra parte e de até que ponto é necessário realizar um negócio. A partir do seu preparo e da consciência que tiver sobre os objetivos que deseja atingir, estará em condições de saber se a varinha ficará mais ou menos flexível e se poderá bater forte para que a qualidade das suas cartas seja percebida. A varinha de marmelo deve estar sempre na mente do negociador, para que ele possa continuar a querer vê-la.



Geraldo Antonio Polito,
Médico e consultor em Técnicas de Negociação.
Esses e outros conceitos são desenvolvidos no curso de expressão verbal ministrado pelo Professor Reinaldo Polito. Escolha o mais apropriado para você - Cursos

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